¿Cómo hacer un Plan de internacionalización?

Un Plan de internacionalización: ¿puede ser de corto plazo / esporádico? ¿O debe ser pensado para ser desarrollado en un período de tiempo más prolongado?

Los puntos de partida para tomar la decisión de exportar (o intentar hacerlo) pueden ser muchos. Desde este disparador, conviene recorrer algunos puntos clave a tener en cuenta y que se relacionan con el comercio exterior. Con esto buscamos definir el alcance de nuestras posibilidades inmediatas, las búsquedas que podemos comenzar, las capacidades propias para hacerlo y el asesoramiento externo que debemos buscar para potenciar nuestras posibilidades.

Es entonces que al momento de plantearse como objetivo de empresa la exportación, la colocación de nuestros productos en un mercado externo, conviene trabajar en una estrategia internacional que nos permita ir resolviendo de manera secuencial los numerosos hitos que implica este proceso. De esta manera, marcaremos un norte para evitar perdernos en el camino, y lograremos identificar tareas necesarias para desandarlo.

A grandes rasgos, esta estrategia internacional contará con 4 puntos básicos: Plan de promoción internacional, Estrategia de entrada, promoción internacional y estrategia de precios.

El Plan de promoción internacional le dará estructura a nuestra estrategia, y nos permitirá ver con mayor claridad el lugar que ocupa cada actividad en el recorrido de internacionalización. Podemos distinguir los siguientes puntos en nuestro plan:

1. DAFO – Análisis de empresa y sector
2. Selección del mercado potencial
3. Producto potencial a exportar
4. Canal de distribución
5. Perfil del cliente potencial
6. Precio en destino
7. Plan de promoción del mercado potencial
8. Gestión de logística y fiscalidad
9. Equipo humano ejecutor
10. Calendario de actividades

Como vemos, es un largo recorrido que debemos recorrer minuciosamente para fortalecer nuestro proyecto exportador, bajando los riesgos asociados a cualquier negocio y de modo de poder salvar las contingencias que tendremos que enfrentar.

Les compartimos acá una herramienta que pueden utilizar de guía para planificar las actividades del Plan de promoción internacional, adaptables a la situación particular de cada empresa.

Esperamos que les sea de utilidad y los anime a encarar con más fuerza el proceso de internacionalización de la empresa.

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PLAN DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL

• Es recomendable revisar u definir la estrategia internacional para marcal los objetivos y las directivas a seguir anualmente. Todo el equipo de la empresa debe ser consciente y colaborar para conseguirlo.
• Si nos planteamos exportar a nuevos países es indispensable redactar un plan de promoción internacional. Es vital estudiar la demanda, la tipología del cliente final, la competencia, las leyes de importación locales, las costumbres, requisitos y otros factores en el mercado objetivo

ESTRATEGIA DE ENTRADA

• La estrategia de entrada dependerá en gran medida de la idiosincrasia del país. Hay que planificar acertadamente las alianzas y estudiar detalladamente las cualificaciones de la figura con la que pretendamos trabajar (la solvencia, las referencias comerciales)
• Antes de firmar algún contrato, cabe valorar la opción de hacer una prueba piloto para conocer la manera de trabajar de nuestras contrapartes

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRECIOS

• Prever los costos variables, como pueden ser: la adaptación del producto, la obtención de certificaciones, la inversión en MKT. Son claves para definir el precio del producto y mantener los márgenes de ganancia necesarios.

PROMOCIÓN INTERNACIONAL

• Diseñar una estrategia de MKT, tanto online como offline, es vital para la promoción comercial a nivel internacional. Es necesario adaptar la estrategia comercial a cada mercado y a sus canales de comunicación más empleados.
• Es fundamental crear una metodología de trabajo: para las llamadas telefónicas y las campañas de email marketing, ya sea de prospección, de argumentación de ventas y para cerrar pedidos.
• Disponer de un buen Elevator Pitch es clave tanto para la venta telegónica, como para atraer nuevos clientes en una feria o hacer networking.
• Es necesario tener un calendario de planificación de la estrategia de MKT digital y dotar de un presupuesto esta actividad.
• Un cuadro de mando permitirá visualizar el grado de cumplimiento de los objetivos marcados.

BÚSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES

• Estar presente en plataformas B2B puede dar visibilidad a la empresa y puede ser una fuente para captar clientes
• Participar en ferias internacionales de referencia del sector
• Portales oficiales de bases de datos de importadores y exportadores puede representar un buen punto de partida para recoger contactos
• Estar al tanto de recursos de servicios de búsqueda de clientes potenciales en el país de destino o en entidades dedicadas a la internacionalización.